Comment motiver vos commerciaux grâce à l’incentive ?

Vote équipe commerciale est très en retard sur l’objectif et vous êtes très inquiet ?
Pas de panique, c’est le moment de mettre en place une petite opération de stimulation commerciale et tout devrait rentrer dans l’ordre rapidement. Mais faites attention car la motivation, c’est comme les antibiotiques, c’est pas automatique !

Incentiver votre équipe peut être pertinent et efficace pour booster des résultats en berne mais peut aussi s’avérer contreproductif si on ne fait pas bien attention. Il y a des règles à respecter et des pièges à éviter pour ne pas aller droit dans le mur.

Proposez une inventive claire pour motiver vos commerciaux

Conçue sous forme de concours ou de challenge, une opération de stimulation fixe des objectifs – collectifs ou individuels – et dote leur atteinte de récompenses, afin de booster l’obtention de résultats, qualitatifs ou quantitatifs. Le challenge s’inscrit d’avantage dans la durée et propose une mécanique de classement permettant plus de gagnants.

Rien ne vous empêche de mixer tous ces différents critères mais pour optimiser l’adhésion de vos troupes, veillez à mettre en place des mécaniques les plus compréhensibles possibles et formalisées par un document de lancement. En gros, proposez une « règle du jeu » qui détaillera de manière claire et limpide les éléments de bases de votre incentive.

Ces règles doivent répondent facilement aux questions suivantes :

• Quel sont les l’objectifs fixés ? Qualitatifs ou quantitatifs ?
• Quels outils de mesure ?
• Qui sont les participants ?
• Quand l’opération est-elle programmée ? Quelle durée ?
• Quelle mécanique ? Individuelle ou collective ?
• Quelles récompenses ?

Vous souhaitez mobiliser vos équipiers et vous passez avec eux un contrat de confiance. La clarté est le seul moyen de les faire adhérer.

Incentive : chacun doit avoir envie de courir !

Une fois l’opération lancée, il est tout aussi important de s’assurer que les participants ne décrochent pas en cours de route. L’adhésion du départ doit donc être consolidée par une réelle envie de se dépasser pour aller jusqu’au bout … et gagner bien entendu !

Or, nous connaissons tous parfaitement la règle des 20/80 (la loi de Pareto), qui se vérifie particulièrement dans les performances de nos équipes.
Pour éviter que votre opération d’incentive ne soit à l’image de cette réalité de terrain et que, systématiquement, les « cadors » qui représentent traditionnellement 20% de l’équipe ne s’arrogent 80% des dotations, prévoyez des objectifs qui permettent à tous un espoir de gain.

Ainsi, par exemple, un critère de « progression » (= un objectif de résultat qui correspond à un taux de progression par rapport à une période de référence) peut permettre « d’embarquer » toutes et tous, quand un critère de classement (= toute l’équipe se bat pour un objectifs identique) peut décourager d’emblée les équipiers se sachant rarement dans les pelotons de tête.
Ce système d’objectif personnalisé permet en outre la prise en compte de disparités dans l’équipe (géographique, ancienneté, structure d’un portefeuille etc.).

Trop d’incentive tue l’incentive !

Les dotations de ce type d’opération doivent être déconnectées de la structure de rémunération. Les dotations représentent donc de véritables « cerises sur le gâteau » !

Par conséquent, les incentives doivent rester occasionnelles. Enchaîner les opérations tout au long de l’année, ou institutionnaliser le challenge annuel en le rendant récurrent d’année en année fait perdre de sa saveur à la cerise. Le challenge peut finir par être perçu comme faisant parti de la structure de rémunération ; presque un dû pour les équipiers.

En outre, afin de garantir l’adhésion au dispositif, il est important que l’opération soit créative et que son lancement soit effectué avec retentissement. Et si elles se multiplient et deviennent répétitives, ces opérations sont de plus en plus difficiles à événementialiser.

Important : soyez transparent sur l’aspect fiscal du gain

Nous venons de vous conseiller de bien dissocier, en terme de communication, le gain inhérent à l’incentive de la structure de rémunération. Pour autant, il faut savoir qu’aux yeux de l’URSSAF, le gain est considéré comme un complément de salaire, aussi exceptionnel et conjoncturel soit-il, et quelle que soit sa forme (prime, points cadeaux à dépenser sur une boutique en ligne, cadeaux physiques, chèques cadeaux, voyage…).

La règlementation prévoit donc que la valeur du gain soit réintégrée, le mois de son versement, au salaire brut du salarié gagnant, et donc, soumise à charges sociales et à l’impôt sur le revenu pour le bénéficiaire. Cette précision annoncée en début d’opération évite toute mauvaise surprise à la réception du bulletin de paie

Le team building au coeur des nouvelles entreprises

Apparu dans les années 1980, le team building est une activité ludique pratiquée en groupe dont le but est de favoriser la cohésion entre les participants. Les animations proposées ont pour objectif principal de développer l’esprit d’équipe et d’améliorer la communication entre ses membres. Ces actions pourront ensuite être entretenues et transposées dans le travail pour une productivité croissante.

En effet, organiser ce type de sorties avec votre équipe est donc un bon moyen de favoriser l’entente entre vos collaborateurs et de booster leur motivation et leur productivité. Pour l’organisation de ces activités, il est fréquent que les entreprises fassent appel à des intermédiaires spécialisés. Le team building par spotlag en est l’exemple réel.

Ce site internet propose aux participants de travailler en équipe autour de challenge en intérieur comme en extérieur.

Le team building représente une superbe alternative aux séminaires qui ont pris un coup de vieux face aux nouveautés qui ont bondi ces dernières décennies. (Escape game, laser game, paintball…)

Les sociétés qui se chargent d’organiser de tels évenements forment des équipes pour renforcer la cohésion et invitent les participants à joindre leurs forces et à communiquer efficacement pour parvenir à la victoire. Pour se faire, chaque équipe a un objectif commun déterminé au préalable afin de remporter la partie.

Il existe de nombreux avantages à développer l’esprit d’entraide au sein d’une équipe :

Les employés parviennent à mieux communiquer entre eux et le travail en équipe s’en trouve grandement facilité.

Les temps forts vécus par les collaborateurs en participant à des jeux et des ateliers permettent de les souder jusqu’à forger une identité de groupe avec des souvenirs.

La mise en place d’une activité permet également de vivre un moment convivial entre collègues, en dehors du cadre salarial. Ceci améliore la communication interne et diminue les risques de conflits entre les employés.

Quels types d’activités sont proposées lors d’un team building ?

Dans toutes les grandes villes françaises, il est possible de développer la cohésion d’une entreprise aux travers de nombreuses activités. Parmi elles, vous pouvez choisir des événements comme :

• Des olympiades ;
• Un escape game ;
• Des activités sportives,
• Un jeu de piste façon chasse au trésor …

Mais aussi des moments plus calmes avec des ateliers gourmands et dégustation.

• Team cooking dans la peau d’un chef ;
• Accords mets et vins (oenologie) avec quiz ;
• Enigmes autours des spécialités régionales ;
• Atelier cocktails et dégustation par les équipes adverses …

Vous l’aurez compris, le choix est varié mais surtout adapté en fonction de votre entreprise et des besoins réels de vos collaborateurs. En dehors, ou directement au sein de vos locaux, il est possible (même avec un faible budget) de pour développer la cohésion de vos équipes avec un côté ludique.

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